| Kilpailukykytutkimus vaihtoautokaupalle |
 Tuottoisan
vaihtoautokaupan ydin on myyjän ja asiakkaan onnistunut kohtaaminen. Oikein
toimiva myyjä saa asiakkaan maksamaan uudesta autostaan enemmän, sekä hyväksymään
alhaisemmankin tarjouksen vanhasta autostaan. Myyjän ja liikkeen luomaa
kaupanteolle otollista ilmapiiriä voidaan tehokkaasti mitata ja kehittää Autovista Asiakasmittarin avulla. Autovista Asiakasmittari perustuu laajaan asiakastutkimustietoon ja testattuun menetelmään. Sillä voidaan esimerkiksi: 1) Yksilöidä oman liikkeen asiakaskunnassa oleellisimmat kauppaan johtaneet tekijät (kuva 1). 2) Mitata oman liikkeen ja kilpailijoiden suoriutumista kyseisten tekijöiden suhteen (kuva 2). 3) Johtaa ja arvioida myyntityön koulutus- ja kehittämishankkeita vaivattomasti. Aineisto kerätään normaalin kyselytutkimuksen tavoin; tarjouksen tehnyt myyjä pyytää asiakkaan sähköpostisosoittteen, johon lähetetään helposti täytettävä sähköinen lomake. Tutkimuksen tilaajaliike saa kuukausittaisen raportin tutkimuksen tuloksista. Tavanomaisista kyselytutkimuksista Autovista Asiakasmittarin erottaa sen kiinteä yhteys muihin Grey-Hen Oy:n BI-sovelluksiin, mahdollistaen käyttäjän kannalta joustavan pitkän aikavälin seurannan ja kehittämistyön. Kuva 1. Onnistuneen myyntitapahtuman taustatekijät tärkeysjärjestyksessä  Kuvasta 1 nähdään, että esimerkkiliikkeen asiakkaille rahoituksella tai takuuehdoilla ei ollut juurikaan väliä, mutta edulliseksi koettu tarjous ostettavasta autosta oli ratkaisevan tärkeä, jotta kauppa syntyi. Kuva 2. Oman liikkeen myyjien suoriutuminen suhteessa kilpailijoihin
Kuva
2 osoittaa, että oman ketjun ja kilpailijoiden heikkoutena on
nimenomaisesti asiakkaan kokema
vaihtoauton hinta. Aiemman asiakastutkimuksen perusteella tiedetään, että
asiakkaan kokemukseen vaikuttaa ratkaisevasti se, miten myyjä perustelee
vaihtoautosta tarjoamansa hinnan. Myös tätä mitataan Autovista Asiakasmittarilla yksityiskohtaisesti.
Jari
Kahiluoto
|
|
