| Provisiomalli ohjaa automyyjän toimintaa |
|
Tuotepäällikkö Esa Heimo, Grey-Hen Oy Suunta kohti tavoitteita Provisiopalkkaus kannustaa myyntityöhön. Pelkän auton myynnin palkitseminen voi kuitenkin olla liikkeen tuloksen kannalta arveluttavaa. Kehittynyt provisiojärjestelmä ottaa huomioon myös sisäänoston. 
Oikein rakennettu proviosiopalkkausjärjestelmä kannustaa automyyjää toimimaan aiempaa paremmin yrityksen edun mukaisesti.
Työehtosopimuksessa provisiolaskennan perustaksi suositellaan kappalemääräisiä ja/tai tuottoon perustuvia tavoitteita, jolloin tuottoa laskettaessa otetaan huomioon autosta saatu kauppahinta vähennettynä kauppaa rasittavilla kuluilla. Tämänkaltaiset provisiomallit ovat alalla hyvinkin vakiintuneita, mutta voidaan kysyä, ovatko ne todella yritysten edun mukaisia. Usein vain myynti palkitaan Yleisesti käytössä olevan laskentamallin heikkous on se, että palkkio perustuu vain myyntitapahtumaan. Vaihtoautokaupassa tuoton kannalta vähintään yhtä keskeinen tekijä on se, millä hinnalla autot on ostettu sisään. Malli johtaa helposti tilanteeseen, jossa ylihinnalla ostetut autot jäävät varastoon, koska niistä ei ole realistista odottaa hyvää tuottoa. Myyjät keskittyvät tällöin muihin varastossa oleviin autoihin, joiden tuotto-odotus on parempi. Erityisen halvalla ostetuista autoista saadaan helposti hyvä tuotto, jolloin kaikki myyjät pyrkivät myymään ne nopeasti pois jopa markkinahintaa halvemmalla. Lopputulos ei tietysti ole yrityksen edun mukainen. Hyvä tuotto voi olla pelkästään halvalla auton ostaneen myyjän ansiota. Hän ei kuitenkaan välttämättä hyödy hyvästä ostosta mitenkään, jos autosta lopulta saatava tuotto kirjautuukin toiselle, auton myyvälle myyjälle. Todellinen tulosvaikutus huomioon Autokaupan provisiomallia voidaan kehittää siten, että se ottaa huomioon yksittäisten kauppojen vaikutuksen yrityksen tulokseen. Tyypillisesti yksittäinen kauppa koostuu kahdesta osasta: varastossa olevan tai uuden auton myynnistä sekä vaihtoauton ostosta. Mallin lähtökohtana on se, että yritys voi määrittää jokaiselle autolle laskennallisen, tavoitellun myynti- ja ostohinnan. Laskennallisen myyntihinnan tulee olla realistinen arvio kyseisen auton myyntihinnasta kyseisessä liikkeessä. Hyvänä lähtökohtana on tällöin tilastolliseen mallinnukseen perustuva alueellinen myyntihinta-arvio, jota yritys voi kuitenkin korjata perustuen esimerkiksi senhetkiseen varastotilanteeseen ja käsitykseen oman liikkeen hintojen ja markkinahintojen eroista. Vastaavasti laskennallinen ostohinta saadaan laskennallisesta myyntihinnasta, kun siitä vähennetään autosta aiheutuvat kulut ja yrityksen tavoittelema kate. Esimerkki laskennallisen myynti- ja ostohinnan määräytymisestä on esitetty taulukossa 1. Huomattavaa on, että hinta-arviot muuttuvat jatkuvasti. Myyjä kuitenkin tietää tarkasti oman provisionsa perustan, kun ajantasaiset tiedot ovat myyjän saatavilla kauppaa tehtäessä. Myynnin provisiota laskettaessa käytetään myyntihetken hinta-arviota, ja oston provisiota laskettaessa puolestaan ostohetken hinta-arviota.  Taulukko 1. Esimerkki laskennallisen myynti- ja ostohinnan määräytymisestä. Ohjausta yritykselle edullisiin kauppoihin Parannetun provisiomallin perusajatuksena on, että varastoon ostettavan käytetyn auton laskennallisen ostohinnan yli maksettava hinta vähentää automyyjän kyseisestä autokaupasta saamaa provisiota. Vastaavasti sen alle toteutunut ostohinta lisää hänen provisiotaan. Näin provisio kannustaa automyyjää toimimaan aiempaa paremmin yrityksen edun mukaisesti. Enää ei makseta provisiota kaupoista, joissa vaihdossa tuleva auto ostetaan sisään ylihintaan. Toisaalta myytävän auton vaikutus provisioon riippuu siitä, millä hinnalla se myydään verrattuna kyseisen auton laskennalliseen myyntihintaan. Todellisella toteutuvalla tuotolla ei ole suoraan merkitystä myynnin provision kannalta, koska auton tuottoon vaikuttaa ratkaisevasti sen aiemmin toteutunut ostohinta. On selvää, että hinta-arvioiden ollessa realistisia, automyyjä ei voi jatkuvasti myydä autoja laskennallista myyntihintaa kalliimmalla ja ostaa niitä laskennallista ostohintaa halvemmalla. Siksi myyjälle kuuluu osuus myös tavoitekatteesta, jonka yritys on kullekin autolle asettanut. Asettamalla erilaisille autoille erilaiset tavoitekatteet yritys voi ohjata myös myyjien toiminnan kautta sitä, minkälaisia autoja liikkeeseen ostetaan sisään. Provisio kohdistumaan tarkemmin Taulukossa 2 on esimerkkejä osto- ja myyntihinnan vaikutuksesta oston ja myynnin provisioon. Taulukon esimerkistä huomataan, että kun autosta on maksettu 1500 euroa ylihintaa, sen odotettu kate on negatiivinen, mikä vähentää ostajan kyseisestä kaupasta saamaa provisiota. Kuitenkin myyjä, joka myöhemmin myy kyseisen auton sen laskennallisella myyntihinnalla, saa normaalin provision, vaikkei katetta synnykään.  Taulukko 2. Esimerkkejä oston ja myynnin provision määräytymisestä. Myyjälle maksettava prosenttiosuus on toki yrityksen päätettävissä. Tässä yhteydessä tulee muistaa, että mallin mukaan samasta autosta maksetaan provisiota sekä auton ostaneelle että sen myyneelle myyjälle. Näin prosenttiosuus ei voi olla yhtä suuri kuin mallissa, jossa provisio maksetaan ainoastaan myynnin yhteydessä. Toisaalta prosenttiosuuteen vaikuttaa se, mitkä kaikki kustannuserät esitetään erikseen ja mitä kustannuksia tavoitekatteen vielä pitää kattaa. Haluttaessa voidaan käyttää hyvinkin kehittyneitä, esimerkiksi toimintolaskentaan perustuvia menetelmiä, joissa myös kaikki kiinteät kustannukset kuten kiinteistö-, markkinointi- ja hallintokustannukset kohdistetaan autoyksilöille. Tällöin tavoitekate asetetaan luonnollisesti pienemmäksi, mutta se on yritykselle puhdasta voittoa ja siitä voidaan maksaa myös myyjälle suurempi osuus. Mukaan myös ei-rahallisia mittareita Riippuen yrityksen strategiasta, palkitsemiseen voidaan käyttää myös muita, ei-rahamääräisiä mittareita. Mittaustulosten kokoamiseen ja seurantaan sopii niin sanottu tuloskorttimalli, jossa yhdistyvät asetetut tulos-, volyymi- ja laatutavoitteet sekä muut mahdolliset tavoitteet ja niihin liittyvät avainmittarit (key performance indicator, KPI). Esimerkkejä tällaisista mittareista voivat olla asiakaspalautteesta saadut arviot, asiakaskontaktien määrä ja laatu, asiakasuskollisuus ja pitkävaikutteiset rahoitustuotot sidottuna luottojen lyhennykseen. Tuloskortit voivat olla henkilökohtaisia tai tiimikohtaisia. Yhteistä mittareille on se, että ne kaikki kuvaavat yrityksen suunnitellun toimintatavan ja tavoitteiden toteuttamista. Kehittyneen provisiomallin suurin hyöty syntyy sen kannustaessa myyjiä toimimaan siten, että jokainen yksittäinen autokauppa palvelee yrityksen etua. Lisäksi se kannustaa myymään tasaisesti koko autovarastoa, eikä vain yksittäisiä parhaiten tuottavia autoja. Autoliikkeiden toiminta tulee tehokkaammin johdetuksi, kun kauppakohtainen kannattavuus ymmärretään koko organisaatiossa. Automyynnin kannattavuuden kannalta autojen oikea hinnoittelu on avainasemassa. Muualta saatavat kustannussäästöt ovat tähän nähden lähinnä marginaalisia.  Artikkeli on julkaistu Suomen Autolehdessä. |
|
