| Tappiokaupat turmiollisia |
|
Toimitusjohtaja
Mikael Teerilahti, Grey-Hen Oy Tulosta ei kannata tuhlata tunarointiin. Autokauppa näyttää hyväksyneen osan kaupoista tappiollisiksi. Se on turmiollista, sillä tappiolliset kaupat saattavat viedä pahimmillaan jopa puolet koko myyntikatteesta. 
Esimerkki tyypillisestä myytyjen autojen luettelosta.
Myyntikate ei ole voittoa. Katteesta vähennetään kaikki kustannukset ja vasta loppu on voittoa. Voiton osuus myyntihinnasta on nykyisin vain prosentin osia. Tämän tosiasian johdosta autojen hinnoittelun vaikutus korostuu, oli sitten kyseessä ostaminen tai myyminen yksityiselle tai kauppiaalle. Profiloinnilla ja optimoinnilla hyviä tuloksia Keskiostohinnan tai keskimyyntihinnan muutos yhdellä prosentilla oikeaan suuntaan voi kaksinkertaistaa nettovoiton. Niinpä profiloinnilla ja optimoinnilla saavutetaan helposti huomattavia tuloksia. Osa toteutuneista vaihtoautokaupoista on tappiollisia ja tappioiden vaikutus nettovoittoon on usein huomattava. Tappiolliset kaupat saattavat viedä kolmasosan, pahimmillaan jopa puolet koko myyntikatesummasta. Nettovoittoon sillä on moninkertainen vaikutus. Näyttää siltä, että autokauppa on hyväksynyt tappiolliset kaupat alan luonteeseen kuuluvaksi tosiasiaksi. Tappiollisten kauppojen määrät kuitenkin vaihtelevat eri liikkeiden välillä. Ottamalla oppia parempien liikkeiden toimintatavoista tappioiden määrää voidaan pienentää. On tavallista, että toteutuneissa myynneissä on mukana joukko tappiollisia kauppoja. Oheisen taulukon listassa näkyvät punaisella katesummat. Luettelon alla tuotot ja tappio on esitetty graafina. Kuvassa kauppojen myyntikatteet on laskettu kumulatiivisesti alkaen parhaasta ja päättyen suurimpaan tappioon. Kuukauden maksimituotto saavutetaan murto-osalla kauppoja. Koska päätehtävä on myydä uusia autoja, niin on ymmärrettävää että osa kaupoista tehdään pienellä katteella. Tappiota tuottavat kaupat eivät kuitenkaan voi olla muuta kuin suoranaisia virheitä. Liikkeiden välillä huomattavia eroja Liikkeiden välillä on selviä eroja. Saman liikeketjun eri liikkeiden välillä on tehokasta siirtää osaamista parhaista suorittajista heikommin menestyneisiin liikkeisiin. Samalla markkina-alueella, jopa saman kadun varrella eri autoliikkeet saavat erilaista myyntihintaa samoista automalleista. Toinen myy esimerkiksi Opelia hyvällä hinnalla ja tuotolla, kun toinen myy samaa automallia jatkuvasti tiukalla kaupalla, useita prosentteja naapuriaan halvemmalla hintatasolla. Jopa saman liikeketjun eri liikkeissä samalla paikkakunnalla on suuria eroja toteutuneiden osto- ja myyntihintojen tasoissa. Kaupoissa toteutuvien hintatasojen erot - myyntikate ja nettovoitto - riippuvat ensisijaisesti autoliikkeen toiminnan ohjaus- ja kontrollimenetelmistä sekä myyntijoukkueen ammattitaidosta ja tahtotilasta. Varastossa olevien yli-ikäisten vaihtoautojen määrä ymmärretään mittariksi siitä, onko vaihtoautokaupassa vaikeuksia. Yhtä tunnettua ei sen sijaan ole, että lähes kaikki yli-ikäiset autot on ostettu ylihintaan. Niistä pyydetään sinnikkäästi liian paljon ja kun ne lopulta myydään, ne myydään tappiolla. 
Kuukauden maksimituotto saavutetaan murto-osalla kauppoja.
Vaikeammin havaittavissa oleva ilmiö on tarpeettoman halvalla myydyt vaihtoautot. Pääosa vaihtoautoista myydään nopeasti. Keskimäärin 2/3 kaikista autoista myydään alle kuukaudessa. Näistä autoista osa on ostettu markkinahintoihin nähden edullisesti, mutta myös myydään edullisesti. Tiedostamalla tämä asia, eli ohjauksella ja kontrollilla, on mahdollista parantaa myyntikatetta tässä autoryhmässä merkittävästi. Tukkuun myytyjen autojen hintataso on 10-15 prosenttia alhaisempi kuin kuluttajakaupan hintataso. Tämän vuoksi ketjuliikkeessä ensisijainen vaihtoehto olisi siirtää autoja omien liikkeiden välillä ja tasata vaihtoautovalikoimaa mahdollisimman hyvin kysyntää vastaavaksi omissa liikkeissä. Myyntikatekertymän kannalta tukkuun myytävät autot pitää valita huolella eikä vain varastomäärän kurissa pitämiseksi. On myös harhaluulo, että kauppurit ostaisivat vaikeasti myytäviä autoja. Kauppureille myydään paljon hyvää myytävää ja vaikeat tapaukset jäävät omaa varastoa lämmittämään. Hinnoitteluvirheet, joissa asiakkaan vaihtoautosta on tarjottu markkinahintaa merkittävästi alhaisempi hyvityshinta, estävät tehokkaasti kauppojen syntymistä. Hyvä myyjä kykenee perustelemaan kohtuullisen hintaeron ja saamaan kaupan, vaikka tarjottu hinta ei olisi paras hinta. Kaupan päättäminen ei ole asiakkaille vain hintakysymys. Jos tarjottu hinta poikkeaa merkittävästi kilpailevaan tarjoukseen verrattuna, riski kaupan menettämiseen kasvaa kuitenkin jyrkästi. Kaikkia kauppoja ei voida saada, mutta hyvällä ja huonolla myyntisuorituksella on merkittävä ero kaupan saamisen todennäköisyyteen. Hyvä suoritus koostuu monesta asiasta. Yleisellä tasolla se voidaan jakaa kolmeen päätekijään: aktiivisuus, kaupallisuus ja adaptiivisuus. Myyjän pitäisi olla hyvä näissä kaikissa. Vaikka vain yhdessä näistä luokista toimitaan keskinkertaista heikommin, kaupan saamisen mahdollisuus vähenee jyrkästi.  Artikkeli on julkaistu Suomen Autolehdessä. 
Eri autoliikkeiden tuottoprofiileissa on huomattavia eroja.
|
|
