| Vaihtoauton hinnan odotusarvo laskettavissa |
|
Pääanalyytikko Markus Halonen, Grey-Hen Oy Tieto hyödyksi - Vaihtoautojen autoliikekohtaiset myyntihinnat voidaan ennustaa tilastollisesti. Tätä hyödyntämällä päästään vaikuttamaan sisäänostoihin ja optimoimaan varastoja. Järjestelmällinen toiminta vie kohti parempaa tuottoa. 
Varaston profilointi on liikkeiden pyrkimystä löytää mallijakaumaltaan optimaalinen varasto toiminnan kannattavuuden kannalta.
Liikkeen hintataso voi poiketa alueelle tyypillisestä hinnasta eri tavoin eri autoryhmissä. Vaihtelua odotusarvon ympärillä Käytettyjen autojen hintoja selatessa vaikkapa Autotallin tai Oikotien tapaisissa portaaleissa voidaan havaita, että käytettyjen autojen hinnat vaihtelevat suuresti. Mistä tuo hintojen vaihtelu johtuu? Käytetyn auton hintaan vaikuttavia tekijöitä on monia. Osa vaihtelusta on systemaattista ja voidaan selittää auton ominaisuuksilla, kuten merkillä, mallilla ja käyttövoimalla. Myös myyntialue voi olla vaikuttava tekijä. Osa vaihtelusta jää selittämättä edellä mainituilla tekijöillä ja näin samanlaisella autolla jokaisella alueella on eri hintoja eri autoliikkeissä. Tämä on samanlaisen tuotteen hintahajontaa ja sitä voidaan havaita kaikissa tuotteista. Lukija voi tehdä testin ja ostaa pullon Jaffaa 20 eri kaupasta. Hinnat eivät suinkaan ole samoja kaikissa kaupoissa, vaan muodostavat jonkin hintajakauman. Käytetyt autot ovat lähes kaikki hieman erilaisia, kun niiden varusteet ja kilometritkin huomioidaan. Suurten hinta-aineistojen perusteella voidaan tilastollisesti mallinnuksen avulla selvittää käytettyjen autojen hintafunktio, joka yhdistää auton hinnan ja auton ominaisuudet. Kun auton ominaisuudet tiedetään, hintafunktio kertoo kyseisen auton hinnan odotusarvon (keskihinnan) markkinoilla tietyllä ajanhetkellä. Yksittäiset markkinahinnat jakautuvat tämän odotusarvon ympärille.Vaihtelu odotusarvon ympärillä on satunnaista ja odotusarvon vaihtelu systemaattista eli jostakin auton ominaisuudesta johtuvaa vaihtelua. Hinnan odotusarvot luonnollisesti muuttuvat koko ajan markkinatilanteen muuttuessa. Yleensä hinnan odotusarvon muutokset ovat kuitenkin melko hitaita, vaikka yksittäisissä tapaukissa hinnoissa olisikin suuria eroja. Alueelliset erot merkittäviä Suomen eri alueiden välillä on merkittäviä eroja samanlaisen auton hinnassa. Tyypillisesti pääkaupunkiseudulla on hieman alempi vähittäishintojen taso kuin muualla. Tästä syytä alueellisia hintaerojakin tutkitaan tilastollisesti ja eri alueille voidaan laskea eri hinnan odotusarvo. Alueellisilla hintaeroilla ei tässä tarkoiteta käytettyjen autojen keskihinnan eroja, sillä keskihinnan erot johtuvat pääosin siitä, että eri alueilla myydään erilaisia autoja. Esimerkiksi pääkaupunkiseudun merkkiliikkeet myyvät selvästi nuorempia ja vähemmän ajettuja vaihtoautoja ja siksi keskihinta on muuta maata korkeampi. Kuitenkin samanlaisen auton hinta on yleensä pääkaupunkiseudulla alempi kuin muualla. Tästä syystä on usein kannattavaa siirtää autoja pääkaupunkiseudun liikkeistä pohjoiseen, jossa on korkeampi hintataso ja samasta autosta saadaan yleensä korkeampi hinta. Kaikki autoliikkeet eivät kuitenkaan hinnoittele autoja samalla tavalla edes tietyn alueen sisällä. Liikkeiden hintatasoissa on eroja kuten kaikkien muidenkin kauppojen hinnoissa. On myös tyypillistä, että merkkiliike saa omasta merkistään parempaa hintaa kuin oman alueen keskihinta, mutta jostakin vieraasta merkistä heikompia hintoja. Lisäksi vaikkapa entisen Oulun läänin alueella on melko suuria sisäisiä hintaeroja siten, että Oulun kaupungissa hintataso on keskimääräistä alhaisempi ja kauempana Oulusta Kainuussa keskimääräistä korkeampi. Vastaavia maakunnan sisäisiä alue-eroja on muillakin alueilla. Keskihinta voi viedä harhaan Edellä mainituista syistä alueen keskihinta ei ole paras mahdollinen ennuste juuri tietyn autoliikkeen toteutuvasta hinnasta. Hinta-arviota voidaan tarkentaa tutkimalla tilastollisesti, millä tavalla jonkin liikeketjun tai yksittäisen liikkeen toteutuneet vähittäishinnat poikkeavat alueen vähittäishinnan odotusarvosta vastaavalle autolle. Tällaista tutkimusta on tehty Grey-Hen Oy:ssä jo pidemmän aikaa. Tuloksena saadaan liikkeen hinnan odotusarvo, joka on alueen keskihintaa tarkempi hintaennuste juuri tietyn liikkeen saamasta hinnasta. Liikkeen hinta tietylle autolle on myyntialueen odotusarvosta korjattu hinta ja korjaus tehdään tutkimalla liikeketjun ja liikkeen omia toteutuneita hintoja suhteessa alueen keskihintaan. Myös tähän tutkimiseen käytetään tilastollista mallintamista. Voidaankin löytää tilastollisesti merkitseviä eroja jonkin liikeketjun tai toimipisteen saamissa hinnoissa keskihintaan nähden. Liikekohtaisessa hintatutkimuksessa haasteena on datan pienuus koko markkinadataan nähden. Yhtä monia tekijöitä ei voida tutkia kuin markkinadataa mallinnettaessa. Kuitenkin suurimmat liikeketjut myyvät viidessä kuukaudessa tuhansia autoja, joten dataa tällaiseen tutkimukseen kuitenkin on. Voidaan esimerkiksi selvittää yleisimpien automallien osalta, onko kyseinen ketju saanut keskihinnasta merkitsevästi poikkeavia hintoja. Myös toimipistetasolla on käytettävissä satoja toteutuneita kauppoja ja joidenkin tekijöiden, kuten merkin, vaikutus yleisimpien merkkien kohdalla voidaan tutkia. Pienimmillekin liikkeille saadaan mitattua ainakin hintojen taso suhteessa aluehintaan. Tällä tavalla tutkimalla saadaan kullekin autolle ja liikkeelle poikkeamaennuste alueen keskihinnasta. Siitä päästään edelleen ennustehintaan autolle juuri kyseisessä liikkeessä, joka on alueen hinnan odotusarvo lisättynä poikkeamaennusteella. On melko tavallista, että tuo liikekohtainen hintaennuste poikkeaa alueellisesta odotusarvosta yli 500 euroa. Ääritapauksessa jonkin liikkeen hintataso voi keskimäärinkin poiketa alueen keskihinnasta noin 1000 euroa. Tämä on paljon, kun sitä verrataan kaikkien merkkiliikkeiden myymien käytettyjen autojen keskikatteeseen, joka on noin 500 euroa. Liikkeelle, joka myy tiettyä vierasta merkkiä keskimäärin 600 euroa alueellista odotusarvoa halvemmalla, alueen keskihinnan käyttäminen katelaskelmassa johtaisi tappiolliseen kauppaan. Omasta merkistä keskimääräistä kalliimpi liike voi maksaa sisäänostaessaan selvästi enemmän kuin alueellisen hintaennusteen perusteella voisi laskea ja silti kauppa kannattaa. Liikkeiden väliset hintatasoerot ovat usein varsin pitkäaikaisia siten, että tietty liike myy kuukaudesta toiseen muita kalliimmalla tai halvemmalla. Näin tilastotiedolla on ennustearvoa tulevaisuuteen. Varaston optimoinnilla parempi tuotto Tätä liikekohtaista hinnan odotusarvoa (hintaennustetta) käytetään hyväksi esimerkiksi varaston optimoinnissa. Optimoinnissa pyritään löytämään tuottoisin tapa siirtää autoja liikeketjun sisällä siten, että liikeketjun tuotto maksimoituu. Tässä keskeisenä tekijänä on juuri se, että samalla autolla on jokaisessa toimipisteessä hieman erilainen hintaennuste. Jos liikkeessä B on samalle autolle korkeampi hintaennuste kuin liikkeessä A, jonka varastossa auto nyt on, auto kannattaa siirtää liikkeeseen B edellyttäen, että hintaennuste nousee enemmän kuin auton siirrosta aiheutuvat kuljetuskustannukset. Optimoinnissa voidaan lisäksi ottaa huomioon kaikkien ketjun liikkeiden varastotilanteet. Jos optimoinnissa käytettäisiin syötehintana alueellista hintaennustetta, lopputuloksena harvoin olisi se, että kaksi saman alueen liikettä vaihtaisi autoja keskenään, koska hintaennuste olisi samalle autolle samalla alueella sama. Näin siirto ei muuttaisi hintaennustetta lainkaan eikä siirrosta olisi normaalissa varastotilanteessa mitään hyötyä. Vain erilainen varastotilanne voisi olla peruste autojen vaihtamiseen samalla alueella. Käyttämällä liikekohtaista hintaennustetta voidaan ottaa huomioon, että saman alueen Honda-liikkeellä voi olla kyseiselle merkille korkeampi hintaennuste kuin Ford-liikkeellä. Näin näiden liikkeiden kannattaa vaihtaa autoja keskenään siten, että Ford-liike myy pääosin Fordit ja Honda-liike Hondat. Varaston profilointi on liikkeiden pyrkimystä löytää mallijakaumaltaan optimaalinen varasto myytäväksi siten, että toiminta on kaikkein kannattavinta. Pyritään siis löytämään sellaisia malleja varastoon, joita liike voi myydä nopeasti vähittäismyyntinä ja hyvällä hintatasolla ja siten hyvällä katteella. Myös tähän ongelmaan liikekohtainen hintaennuste sekä myyntiaikojen ja varastojen tilastollinen tutkimus tuo ratkaisuja. Paras arvio vaihtoauton sisäänostohinnasta ottaa huomioon kaiken markkinahintainformaation, alueellisen hintainformaation, liikkeen omat toteutuneet hinnat, liikkeen oman hintaprofiilin sekä varastotilanteet, kausiluonteiset tekijät ja myyntiajat. Jotta tämä olisi mahdollista, autokaupan ammattilainen tarvitsee hyviä informaatiojärjestelmiä työvälineikseen.  Artikkeli on julkaistu Suomen Autolehdessä. |
|
